據(jù)Woodmac網(wǎng)站報(bào)道，在過去幾年中，美國住宅太陽能市場受益于破紀(jì)錄的行業(yè)增長和持續(xù)的系統(tǒng)成本下降，人們預(yù)計(jì)獲得新的太陽能客戶將變得更容易、成本更低。然而，即使消費(fèi)者越來越意識到使用太陽能的好處，客戶獲取成本仍然是太陽能成本中最昂貴的類別。

在美國，三大住宅太陽能安裝商的競爭仍然非常激烈。為了在競爭激烈的環(huán)境中保持并擴(kuò)大市場份額，安裝商不得不以大量營銷支出以贏得交易，導(dǎo)致客戶獲取成本居高不下。就2021年上半年而言，客戶獲取成本占住宅系統(tǒng)總價(jià)格的23%，為0.75美元/瓦(一個7千瓦系統(tǒng)平均每個客戶5250美元)。從2018年到2020年，客戶獲取成本增加了9.2%，但而同期系統(tǒng)總價(jià)格下降了3.6%。

在整個住宅太陽能市場中，客戶獲取成本并不一致，并因安裝規(guī)模和運(yùn)營區(qū)域的不同而存在顯著差異。這些差異主要是由安裝商首選的銷售策略和每種策略的相對成本造成的。與零售商(如家得寶)的合作伙伴關(guān)系和門到門銷售仍然是最昂貴的銷售渠道，最常被全國性、大型地區(qū)性和中型地區(qū)性安裝商使用。這些類別的客戶獲取成本平均遠(yuǎn)高于0.50美元/瓦。另一方面，本地安裝商更經(jīng)常依賴低成本的推薦、社交媒體和社區(qū)活動，從而降低客戶獲取成本到0.25美元至0.45美元/瓦之間。

隨著美國住宅太陽能行業(yè)的成熟，越來越多的第三方銷售組織支持太陽能安裝商。這些組織包括提供銷售各種質(zhì)量的潛在客戶的潛在客戶開發(fā)公司，也有允許安裝人員100%外包太陽能銷售的整個銷售團(tuán)隊(duì)。傳統(tǒng)的太陽能銷售渠道已經(jīng)演變成一個由不同銷售渠道和潛在合作伙伴組成的復(fù)雜網(wǎng)絡(luò)，安裝商可以進(jìn)入“試錯”階段，以確定適合其預(yù)算和商業(yè)模式的最佳解決方案。

新冠疫情迫使許多安裝商采取新的營銷策略，特別是擴(kuò)大數(shù)字產(chǎn)品的機(jī)會。這些解決方案包括一些小的變化，比如更新網(wǎng)站、提高品牌知名度，以及對新的合作伙伴關(guān)系和軟件進(jìn)行更大的投資。然而，疫情不會意味著面對面銷售的結(jié)束。由于其時間和勞動密集型的特點(diǎn)，上門銷售的成本明顯高于在線銷售或電話預(yù)約。但一些安裝商仍然認(rèn)為這是他們最有效的銷售模式，尤其是在進(jìn)入新市場時。

新冠疫情驅(qū)動的數(shù)字化投資導(dǎo)致了2020年至2021年的客戶收購成本的暫時性上升。然而，數(shù)字銷售和軟件解決方案的廣泛采用預(yù)計(jì)將帶來運(yùn)營效率和客戶獲取成本的降低。盡管一些安裝人員將轉(zhuǎn)向親自進(jìn)行潛在客戶開發(fā)和咨詢，但有證據(jù)表明，一些公司將更持久地轉(zhuǎn)向數(shù)字化。從2020年開始大量投資于新的數(shù)字解決方案的安裝商報(bào)告說，銷售額的50-100%是通過線上實(shí)現(xiàn)的。

除了在線銷售，軟件工具還為安裝人員提供了提高運(yùn)營效率和改善客戶體驗(yàn)的機(jī)會。其中許多工具已經(jīng)上市，并幫助最大限度地提高太陽能銷售渠道從潛在客戶開發(fā)到銷售結(jié)束的幾乎每個階段的效率和可及性。安裝者表示愿意探索這些軟件解決方案并使其銷售模式多樣化，這為長期持續(xù)成功奠定了基礎(chǔ)。

減輕獲得客戶的成本負(fù)擔(dān)，就是在正確的時間吸引正確的客戶。在向數(shù)字化轉(zhuǎn)變的過程中，需要更先進(jìn)的軟件解決方案來吸引新的受眾，更好地了解消費(fèi)者行為。能夠確定客戶為什么說“不”，同時最大限度地減少銷售代表所需時間投入的軟件，有可能從根本上降低客戶獲取成本。隨著美國住宅太陽能市場進(jìn)入另一個增長階段，數(shù)字化銷售和營銷將對整個行業(yè)的整體成功起到關(guān)鍵作用。